L’estate è un periodo importante per il settore terziario. Molte delle nostre attività hanno un incremento lavorativo in questo periodo, soprattutto se si trovano in località turistiche o di interesse storico-culturale. La quantità di persone che visitano il nostro store o acquistano i nostri servizi, può diventare impegnativa, e, non essendo nostri clienti abituali, possono avere diverse domande da porci, soprattutto sulla qualità dei nostri prodotti e sulla bontà dei nostri servizi.

Ora, noi siamo lavoratori di un settore che, diciamocelo, non sempre ha brillato per la trasparenza, ma che, grazie all’impegno e all’onestà di tutti è riuscito a riprendersi egregiamente, diventando sempre più il motore trainante dell’economia italiana. Questa crescita è dovuta anche alla nostra capacità di fare impresa e di proporre sempre prodotti o servizi innovativi, al passo con i tempi e le mode, che possano soddisfare anche l’utente più esigente.

Come commercianti lo sappiamo meglio di tutti, ogni prodotto ha un valore, dato sia dal mercato, sia dall’utilità o del valore dell’uso. Spesso ci dobbiamo confrontare con dei clienti che ci chiedono lo sconto, che si lamentano del prezzo troppo elevato del prodotto o del servizio offerto, che non sanno riconoscere né il valore né l’utilità di ciò che offriamo. E questo può essere un problema, soprattutto in questo periodo storico dove le recensioni sul web acquistano un grande valore pubblicitario e di reputazione. 

Per questo dobbiamo essere in grado di saper vendere il nostro prodotto, e proporlo ponendo sempre più l’accento sull’utilità, piuttosto che sul prezzo. Quando un cliente si sentirà raccontare le vere utilità di un prodotto o servizio, lo sentirà pensato e ricamato sulla sua persona, e questo porterà a concretizzare la vendita, salvaguardando la nostra reputazione, anzi, accrescendola, oltre a soddisfare e, magari fidelizzare, chi è venuto da noi.

Se vogliamo fare un esempio prova a immaginare di presentare a un cliente la tua offerta e che lui, nel commentare, la definisce costosa. Questo è un problema che allontana la possibilità di una vendita in quanto, il cliente, assocerà l’idea di qualcosa di costoso a quella di un cattivo affare. Tieni però a mente che qualcosa è costoso sempre in relazione a qualcos’altro e che il riferimento usato dal cliente, nella sua valutazione, potrebbe non essere quello corretto.

Prova, allora, a sostituire la parola costoso, usata dal cliente, con la parola prestigioso o premium o alto di gamma. In questo modo sposti il paragone con cui la tua offerta è valutata, potendo così rendere il prezzo richiesto percepito più adeguato. Inoltre, il cliente beneficerà (e il venditore di conseguenza) dell’associazione che esiste tra acquistare qualcosa di prestigioso e fare una scelta di qualità e ben informata.

Questo approccio di proporre i nostri prodotti ci permetterà di aumentare le vendite e massimizzare i guadagni, anche col turista o il cliente occasionale, magari in cerca di quel qualcosa che possa dargli un maggior comfort durante la sua permanenza. 

Un buon strumento da utilizzare per le vendite, sia in questo periodo, ma anche nel resto dell’anno, è quello dell’utilizzo delle metafore. Queste possono essere molto importanti perché creano una comunicazione visiva, un collegamento emotivo, aiutano a semplificare dei concetti complessi e creano differenziazione e unicità. Quando utilizzi le metafore nella vendita di un prodotto o servizio, assicurati di scegliere quelle più pertinenti, comprensibili e coinvolgenti per il tuo pubblico. Le metafore possono rendere il tuo messaggio emotivamente convincente, aiutandoti a comunicare il valore in modo efficace.

Naturalmente sono le nostre capacità di commercianti, il nostro know how e la perspicacia nella scelta dei prodotti e servizi migliori a dare il successo alla nostra attività. Ma, se vogliamo continuare a crescere dobbiamo ricorrere a tutti i mezzi, anche quelli che ci sembrano più cervellotici, per massimizzare il profitto, fidelizzare la clientela anche stagionale e imporci nella nostra nicchia di mercato.