Abbiamo visto come questi 18 mesi abbiano fatto cambiare lo stile del negozio e, quanto sia mutato lo stile di acquisto dei nostri clienti. Il digitale, l’e-commerce, la ricerca di informazioni sul web, e lo sviluppo di applicazioni che ci aiutano a ottenere queste informazioni, hanno creato un consumatore molto più consapevole e attento. 

Anche il nostro negozio è mutato, è diventato sempre più interconnesso e abbiamo iniziato a investire con più disinvoltura e attenzione nel mondo del web.

 

Tutto questo che abbiamo fatto sino ad oggi è encomiabile, i nostri negozi e i nostri servizi sono passati in un altra dimensione e, noi commercianti, stiamo sfruttando con profitto queste nuove opportunità. Ma, il problema del commercio e dei servizi è sempre lo stesso: come far entrare il cliente dalla nostra porta e cercare di farlo entrare ancora più volte possibile? Oggi vogliamo provare a dare una risposta a questa domanda.

 

Il marketing, cioè tutte quelle azioni che ci permettono sia di attirare sia di fidelizzare il cliente, sta cambiando. Si sta infatti passando a un approccio più preciso, più basato sulle persone, più sartoriale. Col nuovo approccio si cerca di individuare i bisogni del singolo cliente e cercare di soddisfarli, ponendo le persone al centro della strategia pubblicitaria dello store. Infatti la segmentazione classica non è più sufficiente a identificare gruppi e stili di consumo distinti e omogenei e soprattutto stabili negli spazi e nel tempo. 

 

Il nuovo consumatore cambia stile di vita più volte al giorno, a seconda dei luoghi e delle occasioni che la quotidianità gli offre. Grazie all’evoluzione digitale sono cambiati i contesti di riferimento, il comportamento del consumatore davanti al prodotto e la condotta delle imprese della filiera, sempre più presenti nei vari contesti, soprattutto quelli digitali. Inoltre, negli anni, è mutato anche l’uso dei luoghi da parte del consumatore: i punti di passaggio e aggregazione sono diventati dei punti vendita, a volte i luoghi di acquisto assumono un ruolo di intrattenimento e diventano anche luoghi di incontro e la casa è diventata il nostro nuovo luogo d’acquisto. 

 

Tutti questi cambiamenti della società, e la loro corretta interpretazione, devono essere il punto di partenza del nostro marketing sartoriale. Il ruolo del marketing è essenzialmente uno: aumentare le vendite e di conseguenza i profitti. Come facciamo allora a raggiungere questo scopo?

L’obiettivo migliore che ci possiamo porre è quello di aumentare la quantità di clienti parallelamente al  costo dello scontrino medio. Non è una manovra facile, agli occhi di qualcuno può essere utopia, ma con le dovute attenzioni e tecniche si possono perseguire questi risultati.

 

Tante strategie di marketing sono già utilizzate da diversi anni e le conosciamo bene: le carte fedeltà, i buoni sconto, le raccolte punti che portano a un premio finale, la comunicazione in vetrina e la ricercatezza dell’insegna, e altre tecniche, sono ben note nel settore del commercio e dei servizi. Non è che dobbiamo accantonare queste tecniche, ma dobbiamo renderle compatibili con i tempi che viviamo, dobbiamo adattarle e personalizzarle. 

 

Per realizzare una strategia di offerta, orientata a sviluppare soluzioni su misura per soddisfare appieno i bisogni del cliente, dobbiamo raccogliere quante più informazioni rilevanti relative al singolo cliente. Per fare questo dobbiamo creare un ambiente nel quale ci siano diversi momenti di interazioni e contatto e garantire al cliente la possibilità di interagire col negozio, facendogli sempre percepire il forte livello di personalizzazione. Come consigliato da Roberto Ravazzoni, una prima proposta può essere quella di creare una carta fedeltà, che non si limiti solo ad essere un mero sconto, ma soprattutto una carta di servizi, regali e privilegi costruiti ad personam. 

 

Ma questa carta deve essere solo l’inizio del tutto. Infatti la creazione e il mantenimento di un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti dipende da altri fattori, come :

 

• anticipare i concorrenti nelle fasi di sviluppo del micromarketing
• innovare nella segmentazione e nella selezione di target che esprimono punti di debolezza da correggere
• differenziarsi nei programmi di fidelizzazione e creazione di traffico rispetto alla concorrenza
• mantenere nel tempo le azioni di micromarketing solo in presenza di una adeguata elasticità
• ascoltare e coinvolgere i clienti per migliorare l’offerta
• condividere i risultati e l’esperienza con l’azienda per realizzare un eventuale azione di micro-marketing adeguata

 

In questo nuovo contesto il punto vendita deve diventare un mezzo per stimolare emozioni e per coinvolgere il consumatore in un’esperienza d’acquisto appagante. Per raggiungere questi obiettivi dovremmo verificare periodicamente il grado di attrattività della nostra offerta, migliorare l’identità delle nostre strutture di vendita e sviluppare sempre più l’attenzione verso il nostro cliente e i consumatori in generale. La formula del valore è cambiata, il nuovo paradigma non riguarda più il valore o la marca, ma il cliente. Questa trasformazione è sotto gli occhi di tutti, non sarà un passaggio semplice ma sicuramente stimolante e appagante e, noi di EBTer Abruzzo, saremo sempre al tuo fianco per consigliarti e aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.