Nel 2020 i consumi degli italiani sono calati di 137 miliardi di euro, riportando la spesa ai livelli del 1997, un passo indietro di 24 anni in soli 12 mesi. L’Ufficio Studi di Confcommercio riporta la variazione tra il 2019 e il 2020 dell’Indicatore dei Consumi Confcommercio (ICC) per settori merceologici, dove spiccano il -78% per i servizi ricreativi, il -53% per gli alberghi, il -37% dei ristoranti, il -24% per abbigliamento e calzature, il -13% dell’arredamento, ecc. Sono dati drammatici, che rispecchiano l’incertezza e le chiusure dovute alla pandemia del covid, che gli operatori del terziario, purtroppo, conoscono bene. 

Parallelamente a questi dati drammatici, la banca d’Italia ci fornisce un’indicazione che fa ben sperare per il futuro. Infatti i risparmi degli italiani sono cresciuti di circa 133 miliardi di euro. Certamente una parte significativa di questa cifra è formata da accantonamenti dovuti all’incertezza sul futuro, con un 38% degli italiani che teme di dover far fronte nel 2021 a seri problemi economici, e tra questi, il 60% teme di dover intaccare i propri risparmi o di essere costretto a chiedere un aiuto economico a Governo, amici/parenti e banche (Rapporto Coop 2020).

E’ altrettanto vero, però, che buona parte di questo risparmio rappresenta spese non effettuate, come viaggi non fatti, vestiti non comprati, socialità ridotta al minimo (coprifuoco, ristoranti e bar chiusi). Per molti è stato come vivere in una bolla e, dopo mesi passati chiusi in casa, gli italiani hanno voglia di uscire, di divertirsi, di spendere, di tornare a vivere. Certo, ciascuno secondo le proprie possibilità e aspettative, ma tutti aspettano l’uscita dalla pandemia e la fine delle restrizioni per concedersi qualcosa. E infatti, tutte le rilevazioni economiche indicano una ripresa dei consumi all’orizzonte.

Ed è in questo scenario che il terziario deve muoversi per poter ripartire il più velocemente possibile. Gli operatori devono essere in grado di intercettare questo esercito di consumatori pronto a spendere qualcosa in più, e offrire il miglior servizio possibile, anche considerando il delicato momento storico. 

Ma, come possiamo raggiungere e accogliere questi consumatori?

Una risposta molto interessante la troviamo nell’editoriale di aprile de la collana le bussole di confcommercio. In questo approfondimento si individuano 5 strategie per la ripartenza.

1. Farsi trovare/notare: qualunque sia il vostro business, nei prossimi mesi sarà importante intercettare gli italiani che finalmente escono di casa. Se avete mai pensato a qualche iniziativa pubblicitaria, sia online che offline, questo è il momento di attuarla. Email marketing, post sponsorizzati sui social, Adwords su Google e, non meno importanti, volantini, locandine, attività di co-marketing con altri operatori… immaginate di essere agli arrivi di un aeroporto e di dovervi far notare dalle centinaia di persone che vi transitano.

1. Farsi belli: sono 12 mesi che i vostri clienti stanno chiusi in casa. Quando potranno tornare nel vostro negozio, nel vostro ristorante, nel vostro bar, non vogliono trovare un posto depresso e ingrigito da mesi di chiusure (certo che è così, ma hanno bisogno di speranza, e il vostro compito è dargliela: vedrete che ne varrà la pena). Chi se lo poteva permettere ha scelto questi mesi di chiusure per rinnovare il locale: una scelta lungimirante che ripagherà da subito. Chi non si può permettere grandi investimenti può scegliere soluzioni a basso costo, come poster, fotografie, o piccole installazioni per rinfrescare il punto vendita. Naturalmente la stessa attenzione deve essere messa anche nella presenza web. I siti e i social dovranno essere ben curati e gestiti con la massima attenzione possibile.

1. Selezionare l’offerta: cercate di intercettare i bisogni dei clienti e di anticipare le loro richieste. Un esempio tra i tanti: sicuramente viaggeranno (a maggior ragione i vaccinati), soprattutto ora che arriva la bella stagione e cadono le restrizioni agli spostamenti tra regioni. Molto probabilmente si venderanno più pneumatici, valigie, thermos, beauty case, occhiali da sole, assicurazioni, ecc. Ma ragioniamo anche al contrario e, guardiamo cosa abbiamo in magazzino di desiderabile, tiriamo a lucido e proponiamolo.

1. Aumentare i prezzi: l’ottimismo post-pandemia, sia pure non per tutti, naturalmente, aumenterà la voglia di spendere: senza contare che, dopo una chiusura così lunga, l’offerta tarderà un po’ ad adeguarsi, lasciando latente, almeno all’inizio, una sensazione di scarsità. E questa condizione, come insegna il neuromarketing, favorisce la tendenza all’acquisto. Scegliete con cura i prodotti su cui puntare per avere un extra-margine e componete l’offerta giusta puntando in alto, ricordando che il prezzo non è una funzione del costo di acquisto, il prezzo è quanto un consumatore è disposto a pagare per quel bene o servizio, è una funzione del valore che gli attribuisce. Spesso il prezzo è un indicatore di esclusività, di qualità.

1. Sperimentare e divertirsi: risvegliate lo spirito dell’imprenditore/pioniere che è in voi: cercate le opportunità, provate e riprovate e siate pronti a tornare indietro, se non funziona. Fate scouting per trovare qualche fornitore di nicchia che vi assicuri una piccola quantità di prodotti unici da vendere ad un prezzo alto, con margini importanti, e non siate timidi. Contemporaneamente, controllate attentamente l’effetto che fa, pronti ad aggiustamenti repentini, se i clienti fanno resistenza, e provate con altro, dinamicamente. 

Le previsioni di crescita per il 2021, indicano un aumento del pil fino al 5%. Agli occhi di tutti sembra il minimo dopo la grande flessione del 2020, ma, in realtà, un tasso di crescita così alto, non si vedeva dagli anni 60 e dal boom economico. La maggioranza degli operatori economici non ha mai sperimentato questa situazione e corre il rischio di trovarsi impreparato. La domanda potrebbe galoppare più dell’offerta e il rischio è quello di non essere pronti a soddisfare tutti i potenziali consumatori.

Il terziario deve giocare d’anticipo, entrare nell’ottica di un nuovo piccolo boom economico e cavalcare l’onda della crescita e, speriamo, di un rinnovato benessere.

In fondo, è quello che vogliamo tutti.